5C/3C w praktyce: jak zrobić z diagnozy przewagę

5C/3C porządkuje myślenie strategiczne w pięciu (lub trzech) prostych wymiarach: Company, Customers, Competitors, Collaborators, Context. Wersja 3C służy do szybkiej diagnozy, 5C — do pełnego obrazu przed decyzjami o produkcie, budżecie i kanale wzrostu.

Company — gdzie naprawdę powstaje przewaga

Punktem wyjścia są twarde fakty: struktura marży, zdolność dowiezienia popytu, jakość procesu, koszty zmienne i stałe, gotowość technologiczna. Prawdziwa przewaga rodzi się tam, gdzie możesz powtarzalnie dostarczać wartość: krótszy czas realizacji, mniejsza awaryjność, lepsza obsługa, niższy koszt jednostkowy. Jeśli nie wiesz, gdzie uciekają pieniądze w lejku, nie wiesz też, gdzie je odzyskać.

Mini-scenariusz: SaaS z dobrym NPS-em, ale słabą aktywacją. Zamiast zwiększać wydatki na performance, zespół skraca onboarding do trzech kroków i wprowadza automatyczne importy danych. Aktywacja rośnie, CAC spada — a to wciąż „Company”, nie „kampania”.

Customers — sytuacje, w których klient nas „zatrudnia”

Klient nie kupuje kategorii, tylko rozwiązuje sytuację. To język Jobs To Be Done: bodziec, kontekst, oczekiwany rezultat i tolerancja na ryzyko. Z rozmów wychodzi, co jest „pracą główną” (np. „mieć spokój z księgowością”) i co jest „tarcza” (gwarancja, darmowy zwrot, social proof). Demografia pomaga, ale nie tłumaczy decyzji tak celnie jak okoliczności użycia.

Mini-scenariusz: aplikacja zdrowotna przegrywała z nicnierobieniem. Po badaniach zmianie ulega komunikat: mniej o „feature’ach”, więcej o mikrokrokach i przypomnieniach w krytycznych porach dnia. Retencja tygodniowa rośnie bez nowych funkcji.

Competitors — rywale bezpośredni i substytuty

Rywalem bywa firma z tej samej półki, ale też arkusz Excel, YouTube, grupa na Messengerze albo „zrobię to jutro”. Mapa konkurencji powinna zawierać alternatywy funkcjonalne (rozwiązują ten sam problem inną drogą) i alternatywy behawioralne (odkładanie decyzji). Strategia musi pokonać właśnie te opcje, nie prezentację konkurenta na konferencji.

Mini-scenariusz: kursy online zmieniają przewagę z „więcej lekcji” na „mniej tarcia”: prowadzą kalendarz z odpowiedzialnością wobec mentora i raporty postępu. Konkurent „YouTube za darmo” traci urok, gdy trzeba rozliczyć własny postęp.

Collaborators — partnerzy, bez których wynik nie urośnie

Partnerzy to nie ozdoba slajdu. To dystrybutorzy, integratorzy, wydawcy, systemy płatności, marketplace’y, społeczności i API, które realnie zwiększają zasięg lub obniżają koszt. Trzy pytania porządkują temat: co partner wnosi, co partner zabiera (marginalnie i w ryzyku), jak szybko można go zastąpić.

Mini-scenariusz: sklep z wyposażeniem domu rezygnuje z własnego bloga „od zera” i podpisuje umowy na cykliczne poradniki z trzema redakcjami DIY. Ruch jakościowy staje się przewidywalny, a koszt pozyskania niższy niż z samych reklam.

Context — czynniki, które zmieniają reguły gry

Makro potrafi wyczyścić najlepszy plan. Regulacje (np. prywatność danych), zmiany algorytmów, koszty energii, cykle koniunktury i demografia wpływają na to, co działa, a co przestaje działać. Bez aktualizacji Context pozostałe cztery C mogą zostać na papierze.

Mini-scenariusz: ograniczenia śledzenia użytkowników zmuszają firmę do wzmocnienia danych first-party i modelowania MMM. Budżety płatne nie maleją — ale są wydawane świadomie, bo atrybucja „ostatniego kliknięcia” nie jest już busolą.

Jak łączyć 5C z decyzjami operacyjnymi

Kolejność ma znaczenie. Najpierw Company (co realnie dowieziemy), później Customers (co zostanie uznane za wartość), następnie Competitors (z czym wygrywamy), potem Collaborators (kto przyspieszy i co nas może zablokować) i Context (co wymusza zmianę gry). Każdy wniosek powinien dostać metrykę i eksperyment: wskaźnik aktywacji po zmianie onboardingu, CR i AOV po gwarancji zwrotów, udział w wyszukaniach marki po współpracy z wydawcami, elastyczność CAC po modyfikacji miksu.

Zastosowania w trzech modelach biznesowych

E-commerce

• Company: logistyka, szybkość strony, jakość zdjęć i opisów.
• Customers: decyzje zsynchronizowane z sezonowością i rytmem wypłat.
• Competitors: marketplace’y i odkładanie zakupu.
• Collaborators: BNPL, wydawcy poradników, programy lojalnościowe.
• Context: zasady moderacji ofert, polityki cookies, koszty dostaw.
  Wniosek: checkout i prędkość to priorytet; komunikacja spięta z kalendarzem życia klienta; pomiar oparty o modelowanie, nie o jeden klik.

SaaS B2B

• Company: niezawodność, wsparcie, czas do wartości.
• Customers: zadanie „zredukować ryzyko przed CFO”.
• Competitors: status quo i narzędzia ogólnego przeznaczenia.
• Collaborators: integracje i partnerzy wdrożeniowi.
• Context: compliance i cykle budżetowe.
  Wniosek: case studies i ROI, migruj bez bólu, buduj ekosystem integracji.

Usługi lokalne

• Company: powtarzalność jakości, dostępność terminów.
• Customers: decyzje pilne, często emocjonalne.
• Competitors: „szwagier zrobi taniej”, marketplace usług.
• Collaborators: hurtownie, lokalne media i rekomendacje.
• Context: sezonowość, prawo branżowe, koszty pracy.
  Wniosek: wygrywa czas reakcji, klarowna gwarancja i wiarygodny ślad lokalny.

Najczęstsze błędy i krótkie korekty

• Zbyt ogólne persony. Dodaj mikro-scenariusze decyzji i bariery.
• Ignorowanie substytutów. Policz udział „nicnierobienia” w lejku.
• Brak planu B na partnerów. Oceń, gdzie masz single point of failure.
• Nieaktualny kontekst. Rób kwartalne aktualizacje założeń i miksu.

Jak wdrożyć 5C w rytmie zespołu

Stały rytuał wygrywa z jednorazową analizą. Raz w miesiącu 60 minut: 15 min Company, 15 min Customers, 10 min Competitors, 10 min Collaborators, 10 min Context. Efekt — trzy decyzje na kolejny kwartał: jedna produktowa/procesowa, jedna rynkowa/komunikacyjna, jedna pomiarowa. Krótko, bez slajdowej waty, z odpowiedzialnymi osobami i deadline’ami.

Podsumowanie

5C/3C daje wspólny język między produktem, marketingiem i sprzedażą. Upraszcza wybory, demaskuje życzeniowe myślenie i zmusza do spięcia tez z metrykami. Nie jest celem samym w sobie. Jest nawykową procedurą jasnego myślenia, która zamienia rozproszone pomysły w przewagę powtarzalną. Dobry znak, że model działa? Mniej „genialnych” strzałów i więcej rzeczy, które działają co tydzień. Następny krok to przeniesienie tej ramy na Twoje serwisy tematyczne i ich realne dźwignie: od szybkości stron po partnerstwa treściowe i pomiar udziału w świadomości kategorii.